Veja abordagens erradas que fazem o cliente desistir da compra

Ser insistente e acabar se tornando inconveniente é diferente de ser persistente e criar uma estratégia de venda

Na atual conjuntura da economia, o vendedor não pode se dar ao luxo de perder nenhuma venda – por menor que seja. Sendo assim, é extremamente importante entender os anseios do cliente e a melhor forma de abordá-lo, uma vez que, nesse momento, uma aproximação errada pode colocar tudo a perder.

 

O diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Carlos Cruz, explica que saber o que o cliente procura e a melhor forma de abordá-lo é essencial. “Não adianta apenas ter uma boa argumentação, é preciso ser profissional e habilidoso na questão da investigação. Conseguir perguntar, qualificar a necessidade e identificar as melhores oportunidades.”

 

Atualmente, há diversos tipos de abordagem possíveis – tudo depende do modelo de negócio da empresa e, também, da plataforma em que ela está inserida. Cruz diz ainda que “depende do que será vendido e da estratégia de cada negócio”.

 

Entre as piores formas de abordagem, o diretor cita vendedores muito focados no produto e não nas necessidades do cliente; aqueles que tentam convencer o cliente do que é melhor para ele, sem ao menos saber o que ele precisa; abordagens iguais para todos os tipos de cliente; ou ainda vendedores insistentes e inconvenientes.

 

“Atualmente, o cliente tem muito mais informação, não dá apenas para ligar e ficar insistindo. É preciso criar empatia, criar necessidade. Insistir (e acabar se tornando inconveniente) é diferente de ser persistente e criar uma estratégia de venda.”

 

Um atendimento ruim e aquém do esperado está entre os principais motivos que fazem o cliente desistir da compra. “Ter um vendedor ou atendente que não entendeu direito o que o cliente precisava, não criou empatia, não percebeu o momento de compra do cliente” é algo extremamente prejudicial para o negócio.

 

Depois disso, fatores como ausência de necessidade, produto ou serviço diferente do que se imagina e preços também podem motivar a desistência de uma compra. No entanto, Cruz alerta: “O preço pode ser um dos pontos, mas o atendimento é muito mais importante”.

 

Vale lembrar que as boas práticas devem ser incorporadas também em outras plataformas, como SMS, WhatsApp, chat, e-mail ou telefone. Todos esses canais podem ser boas alternativas de contato e relacionamento com o cliente desde que haja um consenso entre ambas as partes.

 

“Colocar o cliente em uma lista sem avisá-lo pode ser muito prejudicial. No caso do WhatsApp é sempre melhor perguntar antes. É claro que posso continuar o atendimento por esse canal, mas só devo fazê-lo se o cliente prefere esse canal.”

 

No caso do e-mail marketing, vale destacar as abordagens específicas para a necessidade e perfil de cada interlocutor, bem como via telefone.

 

“A abordagem deve passar por uma investigação adequada, para que, a partir disso, o vendedor descubra como o cliente prefere ser atendido e, com isso, utilizar o melhor canal. Hoje há vários modelos de atendimento adequados para cada perfil de cliente.”


Categoria(s): Vendas